Kun asiakas ostaa laskulla tuotteen/palvelun, hän maksaa sen viimeistään eräpäivänä toimittajalle. Näinhän sen pitäisi mennä. Todellisuus on kuitenkin se, että me kärsimme Suomessakin maksuviiveistä jo aivan liian paljon. Maksuvaihtoehdot monipuolistuvat koko ajan, mutta laskuttaminen ei tule meidän elinaikanamme katoamaan mihinkään. Eikä sen myötä myöskään maksuviiveet. Mitä vaikutuksia maksuviiveillä on yrityksille ja millaisia ratkaisuja niiden vähentämiseksi on olemassa?
Omien laskujen maksaminen vaikeutuu
Kuten Jari Sarasvuo Kauppalehdessä asian sanoi: “Yritys kasvaa ja kukoistaa, mutta sitten se menee konkurssiin”. Tämä kuvastaa hyvin sitä, että uusia kauppoja pidetään tärkeämpänä kuin aikaisemmin tehtyjen loppuun saattamista. Tästä seuraa likviditeettiongelmia, jonka jälkeen varoja ei löydy omien laskujen maksamiseen. Vajaasta kassasta on vaikea maksaa. Kierre on valmis ja heikolla kassavirralla on suora vaikutus yrityksesi toimintaan.
Kassavirtakriisiin havahdutaan usein siinä vaiheessa, kun yrityksen omat laskut laahaavat pahasti perässä. On tärkeää ymmärtää, että asiakasmäärän kasvu vaatii entistä tarkempaa seurantaa kassavirralle. Budjetointi ja kassavirtaennuste ovat hyviä keinoja hallita kassavirtaa. Oman kassavirran seuraaminen on yritysten elinehto ja puskuria kassassa on hyvä olla vähintään kahden kuukauden menoja vastaava summa.
Asiakassuhde kokee kolauksen ja mahdollisen luottamuspulan
Maksuviiveiden merkittävin seuraus on kassavirran kyykkääminen ja likviditeettiongelma. Jotkut yritykset voivat selvitä tilanteesta ilman suurempaa kassakriisiä, mutta seurauksena saattaa olla luottamuspula sinun ja asiakkaan välillä. Voiko asiakkaan kanssa enää käydä kauppaa vai jääkö seuraavakin lasku maksamatta?
Tämä epäsuora vaikutus on mentaalinen ja varsin yleinen. Luottokaupassa on erittäin tärkeää seurata asiakkaiden maksukäyttäytymistä ja toteuttaa luottostrategia sen mukaisesti kunkin asiakkaan kanssa. Tärkeintä on asioista puhuminen, sillä sen myötä asiakassuhde saattaa jopa vahvistua entisestään. Avoimuus lisää luottamusta ja puhumattomuus lisää kyräilyä. Hyviä kumppanuuksia kannattaa vaalia ja kissan pöydälle nostaminen usein puhdistaa tilannetta.
Mitkä ovat yritysten suurimmat syyt jättää saatavat perimättä?
Yrityksillä on usein kaksi syytä miksi he eivät aktiivisesti huolehdi saatavistaan: pelko asiakassuhteen päättymisestä ja kiire tehdä uutta kauppaa.
Pelko asiakassuhteen päättymisestä ei ole tuulesta temmattu. Aina on riskinsä, että asiakas pahoittaa mielensä ja asiakassuhde päättyy. Se riski on kuitenkin olemassa ilman saatavien perintääkin. Pitää kuitenkin muistaa, että asiakassuhde ei ole tasavertainen, jos toinen osapuoli hoitaa velvollisuutensa ja toinen ei. Mikäli maksua ei sovitusti kuulu tulee asiakas kontaktoida mahdollisimman nopeasti ja selvittää tilanne. Siten pelisääntöjen selkeyttäminen sekä mahdollinen oikaisu tapahtuu reilusti ja tilanne pysyy hyvin kontrollissa.
LUE MYÖS: ”Miksi saatavien perintä on erityisen tärkeää B2B-liiketoiminnassa?
BLOGIKIRJOITUKSEMME 28.7.2020
Toinen yleinen syy perinnän tekemättömyyteen on rajallinen aika ja resurssit. Pienillä yrityksillä on kiire tehdä uutta kauppaa ja siten vanhojen saatavien perkaaminen ei ole prioriteettilistan kärkipäässä. On kuitenkin valtavan työlästä ja kallista juosta uuden kaupan perässä, mikäli vanhoista kaupoista jää kate saamatta. Kauppa on viimeistelty maaliin vasta siinä vaiheessa, kun siitä näkyy suoritus tilillä. Resurssiongelmien kanssa painii erityisesti pienet yritykset ja sen vuoksi olisi hyvä miettiä, kannattaisiko eräpäivän jälkeinen prosessi ulkoistaa.
Hyvä esimerkki rajallisista resursseista on alkukesästä, kun kontaktoin erästä uutta asiakasta. Ahdistelin häntä 1,5 kuukauden ajan joka viikko ja pyysin alkuperäisistä laskuista kopiota mailiini, että voisimme auttaa jo viime vuonna erääntyneiden saatavien kanssa. Kun asiakkaalle tuli vihdoin sopiva rako skannata laskukopiot meille, hänellä oli 2vk myöhemmin reilu 20 000 € enemmän kassavirtaa tilillään. Kaksi päivää tilityksestämme hän laittoi meille uuden nipun erääntyneitä laskuja perittäväksi, kun hän huomasi miten toimivaa perintä parhaimmillaan on.
Mitä ratkaisuvaihtoehtoja on saatavilla?
Maksuviiveitä pystyy välttämään ja omaa kassavirtaa parantamaan, mutta se vaatii aktiivisuutta. Vaikka 95% yritysten välisestä kaupankäynnistä toteutetaan laskuttamalla (luottokauppa), niin vaihtoehtoja kannattaa puntaroida. Käteiskauppa on hyvä vaihtoehto etenkin pienten summien kohdalla ja erityisesti B2C-bisneksessä. Mikäli vanhat kokemukset asiakkaasta tai viimeistään luottotietojen tarkastaminen osoittaa välinpitämätöntä maksamista, on etumaksun pyytäminen asiakkaalta hyvä vaihtoehto. Osamaksukauppa toimii hyvin pitkäaikaisissa projekteissa.
Kun laskutat suuria summia asiakkailta ja tarvitset kassavirtaa mahdollisimman nopeasti omia investointejasi ja laskujasi varten, laskujen myyminen laskurahoitusfirmoille on yksi potentiaalinen vaihtoehto. He ottavat oman palkkionsa laskusta ja tilittävät välittömästi kassaasi erikseen sovitun pääoman. Laskurahoitus tekee toiminnastasi riskitöntä, mutta pienentää tietenkin myyntikatettasi heidän palkkionsa ja erinäisten kulujen verran.
Paras keino maksuviiveiden pienentämiseen on kuitenkin oma aktiivisuutesi. Kun huolehdit säännöllisesti laskuttamisesta, erääntyneiden saatavien seurannasta ja maksumuistutuksista, kassavirtasi parantuu huomaamatta. Ole myös tasapuolinen ja suoraselkäinen kaikkia kohtaan, niin toiminnalle tulee vahva pohja. Mikäli aikaa ja resursseja ei ole aktiiviseen seurantaan, niin me luotonhallinnan ammattilaiset tarjoamme mielellämme apukäsiä liiketoimintaasi.
LUE MYÖS: ”Millainen on laadukas maksumuistutus?”
BLOGIKIRJOITUKSEMME 12.3.2019
Lokakuu on pyörähtänyt käyntiin ja nyt on korkea aika tarkastaa erääntyneiden saataviesi tilanne. Me autamme mielellämme kotiuttamaan niitä vielä tämän vuoden puolelle.
Erinomaista syksyä,
Perintäritarin Juha
Kirjoittaja toimii yrittäjänä sekä myynti- ja markkinointijohtajana Perintäritari Oy:ssä