Yritysten toiminnan edellytys on tehdä myyntiä enemmän kuin liiketoiminnasta aiheutuu kuluja. Varsinkin suuremmissa yrityksissä eri henkilöt tekevät myyntiin liittyvät sopimukset ja eri henkilöt laskutuksen, jonka myötä myyjät kokevat ennenaikaista hyvänolontunnetta tietämättä onko asiakkaalta saatu suoritusta ostetusta tuotteesta/palvelusta. On tärkeä muistaa, että kädenpuristus asiakkaan kanssa ei vielä tarkoita kassavirtaa yritykselle. Mitä olennaisia huomioita onnistunut myynti vaatii? Tässä yhden perintätoimiston näkökulma asiaan.
Selvitä asiakkaan maksukyky
“Luottotappio syntyy luotonantohetkellä. Kaikilla sen jälkeen tehtävillä toimenpiteillä pyritään minimoimaan vahingot.” Näin totesi erään suuren yrityksen talousjohtaja ja tätä sitaattia lainaamme usein, koska se on erittäin hyvin sanottu siellä perällä.
Yritysten välisessä kaupassa luottokauppa (eli lasku) on varsin vakiintunut maksutapa joustavuutensa ja ketteryytensä ansiosta. Tuotteita ostetaan oman tuotteen/palvelun tuottamista varten ja siitä saadaan rahat asiakkaalta, jonka rahoilla pystytään maksamaan omat laskut.
Jos kuitenkin halutaan varmistua, että asiakas todennäköisimmin maksaa myös laskunsa, tulee luottotiedot ehdottomasti selvittää etukäteen. Se, että asiakas on tuttu, vakiintunut asiakas tai sillä on “menossa isoja julkisuudestakin tuttuja projekteja”, ei ole tae maksukyvyn varmistamiselle. Reaaliaikainen luottotieto on se, johon päätös kannattaa perustaa. Ja se kannattaa selvittää esimerkiksi luottotietoyhtiö Dun & Bradstreetin ajankohtaisen datan avulla.
Etumaksu vai lasku?
Missä tilanteessa sitten tulee asiakkaalta vaatia maksu ennen tuotteiden/palvelun toimittamista ja missä tilanteissa on turvallista myydä laskulla? Yleisesti erillisissä sopimuksissa määritellään maksuehdot, joiden mukaan tulee toimia. Tällöin sopimusta tehtäessä on erityisen tärkeä varmistua asiakkaan maksukyvystä. Sopimuksessa on siten tärkeä olla myös klausuuli sopimuksen purkamisesta, jos ostava osapuoli ei noudata maksuehtoja ja maksuviiveitä alkaa muodostumaan, jotta isommassa ongelmatilanteessa on mustaa valkoisella mahdollisen etumaksun perusteista.
Kun erillistä sopimusta ei ole ja tehdään yksittäisten tuotteiden/palveluiden kauppaa, maksutapa on tärkeä arvioida luottotietojen perusteella. Jos selkeästi näyttäytyy, että asiakkaalla on runsaasti maksuviive- tai maksuhäiriömerkintöjä, etumaksu on erittäin perusteltu. Mitä suurempi on laskun loppusumma, sitä tarkemmin arvio on syytä tehdä.
Etumaksun myötä raha maksetaan tilillesi ennen tuotteen luovuttamista / palvelun tuottamista, mikä poistaa luottotappion syntymisen riskin. Pitää kuitenkin muistaa, että liian tiukka luottopolitiikka on myynnin hidaste, ja siksi tapauskohtainen arviointi on fiksua.
Etumaksua voit myös tarvita omien laskujesi maksamiseen. Jos sinulla on erääntymässä poikkeavan suuria laskuja lähiaikoina, niin neuvottelemalla esimerkiksi käteisalennuksen (myyt pari prosenttia edullisemmin palvelusi, jos asiakas maksaa sen heti), onnistut parhaiten rahoittamaan oman kassasi tilannetta.
Tämän arvioinnin vuoksi omista luottotiedoista kannattaa pitää hyvä huoli. Se tekee myyjäosapuolen päätöksenteosta helppoa.
Aktiivinen ja ripeä maksuvalvonta
Jos asiakkaallasi kuitenkaan kaikki ei ole mennyt kuin Strömsössä ja maksuviiveitä on alkanut muodostumaan, kannattaa olla ripeä maksuvalvonnan kanssa. Ripeästi tehty maksumuistutus on hyvää asiakaspalvelua ja kertoo myös yrityksesi kurinalaisesta luottopolitiikasta, mikä pitäisi olla pelkästään positiivinen impulssi asiakkaille.
Jos muistutuksesta huolimatta suoritusta ei tule, saatava kannattaa siirtää perintätoimiston hoidettavaksi. Tällöin saat oman arviosi lisäksi perintätoimiston näkemyksen asiakkaan maksukyvystä ja kannattaako maksuehtoihin tehdä jatkossa muutoksia. Ja pitää muistaa, että perintätoimiston työ on 100% asiakaspalvelutyötä: tehtävämme on auttaa velallisasiakasta selviytymään maksuistaan, ja onnistuessamme jokainen osapuoli lienee tyytyväinen.
Yhteenvetona: huolehdi myynti- ja laskutusprosessissa myös siitä, että kaikki eivät menekään toivotulla tavalla. Jos näihin kaipaatte vinkkejä ja avustusta niin autan erittäin mielelläni! Ennaltaehkäisevä malli minimoi perinnän tarpeen.
Perintäritarin Juha
0440172424 / juha@perintaritari.fi